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Sales-Training

VERKAUFSTRAINING:
NEUKUNDENGEWINNUNG

Zielgruppe:

Vertriebsbeauftragte im Innen- und Außendienst; Fach- und Führungskräfte mit Vertriebs- und Verkaufsfunktionen in neuen Märkten bzw. bei neuen Produkten/Dienstleistungen, Freiberufler, Unternehmer, Geschäftsführer mit Repräsentations- und/oder Markterschließungsfunktion.

Lernziele:

Zielorientiertes Erkennen und Anwenden der Kommunikationspyramide, Planung und Durchführung der Neukundenakquisition, Terminvereinbarung und Durchführung eines systematischen Verkaufsgespräches, Kennen und Anwenden von Gesprächstechniken zur Überwindung von ‚Gate Keepern’. Vereinbaren von Terminen beherrschen. Professionelle Erstkundengespräche durchführen, Trainieren & Optimieren des eigenen Auftretens und Verkaufsverhaltens.

Lerninhalte:
  • Kunde, Stammkundenbaum, Kommunikationspyramide – Vertrieb und Akquisition
  • Definition von Zielgruppen und Leistungen (GA/MM)
  • Die Bedeutung der Zielsetzung für Akquisition und Verkauf
  • Kundenansprache, Negativ- und Positiv-Kommunikation
  • Data Base Marketing, Kontaktplan, Kontaktkonzept, Kontaktjournal
  • Gesprächseröffnungen im telefonischen und persönlichen Verkaufsgespräch
  • Unterschied zwischen Info- und Entscheider-Cold Call
  • Fragetechniken zur Entwicklung eines Telefonskripts
  • Einwandbehandlung bei Gate Keepern und Nutzenargumentation bei Entscheidern
  • Abschlusstechniken im Erstgespräch
  • Effektives Follow-Up der Akquisitionsbemühungen
Lernmethoden:

Präsentation, Spontanübung, Einzelarbeit, Gruppenarbeit, Dialog und Task Simulation.

Lernmedien:

Flipchart, Arbeitsblätter, Fallstudien, Telefonanlage, Videokamera, Pinwände und Karten.

Dauer: 2 Tage

VERKAUFSTRAINING I
KUNDENORIENTIERTES VERKAUFEN (Gesprächstools)

Zielgruppe:

Fach- und Führungskräfte mit Vertriebs-/Verkaufsfunktionen im Innen- und Außendienst, Servicetechniker, Handwerker und Monteure.

Lernziele:

Zielorientierte Planung und Durchführung eines systematischen Verkaufsgespräches. Gesprächstechniken kennen und anwenden können. Trainieren und Optimieren des eigenen Verkaufsverhaltens.

Lerninhalte:
  • Verkauf – Akquisition – Ein Kunde
  • Kundenorientierung – persönlich, schriftlich und telefonisch
  • Der Regelkreis im Verkauf
  • Psychologie im Verkauf
  • Rhetorik im Verkauf
  • Tabuthemen im Verkauf
  • Kundenansprache
  • negative versus positive Kommunikation
  • Gesprächstechniken/-strategien in der Praxis
    – Gesprächseröffnungen
    – Fragetechniken
    – Nutzenargumentation
    – Einwandbehandlung
    – Reklamationsbehandlung
    – Abschlusstechniken
  • Effektive Nachbereitung des Verkaufsgesprächs
Lernmethoden:

Präsentation, Diskussion, Spontanübungen, Einzelarbeit, Gruppenarbeit.

Lernmedien:

Flipchart, Arbeitsblätter, Analyse-Instrumente, Overhead, Folien, Fragebögen.

Dauer: 2 Tage

VERKAUFSTRAINING II
KUNDENORIENTIERTES VERKAUFEN, TEIL 2 (Kundentypen)

Zielgruppe:

Fach- und Führungskräfte mit Vertriebs-/Verkaufsfunktionen im Innen- und Außendienst, Monteure/Techniker.

Lernziele:

Gesprächs- und Verhandlungstechniken kennen und anwenden können. Kennen und Anwenden des situativen Verkaufens in der Praxis.
Den Umgang mit den verschiedenen Kundentypen beherrschen.

Lerninhalte:
  • Das Prinzip der extremen Kundenorientierung
  • Rationales und emotionales Verhalten
  • Analysieren der Kaufbereitschaftgrade von Kunden
  • Situativer Einsatz angemessener Verkaufsstile
  • Vertiefen und Trainieren weiterer Gesprächstechniken, insbesondere Übungen zur
    Überzeugungs- Argumentation und zu den Abschlusstechniken
    – Eröffnungstechniken
    – Fragetechniken
    – Argumentationstechniken
    – Einwandbehandlungstechniken
    – Abschlusstechniken
  • Verhaltensstiltypen von Vertriebsmitarbeitern und Kunden mittels der PRO-Strategie
  • Verbessertes Eingehen auf die unterschiedlichen Kundentypen der PRO-Strategie
Lernmethoden:

Präsentation, Diskussion, Spontanübungen, Einzelarbeit, Rollenspiele, Selbst- und Fremdanalyse.

Lernmedien:

Flipchart, Arbeitsblätter, Analyse-Instrumente, Fragebögen.

Dauer: 2 Tage

VERKAUFSTRAINING III
KUNDENORIENTIERTES VERKAUFEN, TEIL 3
(Strategisches Verkaufen und Key Account Management)

Zielgruppe:

Fach- und Führungskräfte mit Vertriebsfunktionen, besonders bei komplexen Kaufentscheider-Strukturen.

Lernziele:

Strategische Verkaufsansätzen – von der Potentialanalyse über Qualifizierung des Buying Centers bis zur strategischen Kundenanalyse – kennen und anwenden können.

Lerninhalte:
  • Elemente des Key Account Managements
  • ABC-Analyse von Kunden und Interessenten
  • Bedarfs- und Potentialanalyse
  • Die Leiter der Loyalität
  • Das Konzept „Strategic Selling nach Müller-Heymann“
  • Kaufentscheider-Strukturen im Key Account-Großkundenunternehmen
  • Rollen, Haltungen, Motive, Erwartungen der Kauf-Entscheider
  • Zielkundengespräche mit dem Entscheider, Wächter, Anwender und Coach
  • Strategische Kundenanalyse in der Praxis
Lernmethoden:

Präsentation, Diskussion, Einzelarbeit, Gruppenarbeit, Praxisfälle.

Lernmedien:

Flipchart, Arbeitsblätter, Charts, Folien, Beamer, Kundenanalyse-Bögen.

Dauer: 2 Tage